Minat Pembelian

Setiap manusia di dunia ini mempunyai banyak kebutuhan yang harus dipenuhi, apabila ada sesuatu yang berkaitan dengan kebutuhan-kebutuhan tersebut dan menunjukkan bagaimana cara mendapatkannya, maka manusia akan terpikat minatnya pada hal tersebut.

Minat atau motif adalah kecenderungan hati yang tinggi terhadap sesuatu (Rakhmat, 2000: 199). Dengan kata lain minat adalah merupakan kecenderungan hati terhadap sesuatu atau kecenderungan bertingkah laku yang terarah secara objektif, kegiatan atau pengalaman tertentu.

Apabila perhatian sudah berhasil terbangkitkan kini menyusul upaya menumbuhkan minat, upaya ini bisa berhasil dengan mengutarakan hal-hal yang menyangkut kepentingan komunikan. Oleh karena itu komunikator harus mengenal siapa komunikan dari sasaran pesan.  Hal ini sesuai dengan apa yang dikemukan Effendy (2005: 25) “know your audience”, artinya kenalilah khalayakmu.

Menurut Effendy  (2005: 90), Minat atau Motif adalah kelanjutan dari perhatian yang merupakan titik tolak hingga timbulnya hasrat untuk melakukan sesuatu kegiatan yang diharapkan komunikator. Berbicara tentang minat di pihak komunikan dapat dikemukakan bahwa minat akan timbul bilamana ada unsur-unsur sebagai berikut :

1.    Tersedianya suatu yang menarik minat (diferensiasi).

2.    Terdapat kontras yaitu satu dengan lainnya, sehingga apa yang menonjol itu menimbulkan perhatian.

3.    Terdapat harapan untuk mendapatkan keuntungan dari minat tersebut.

Dari definisi di atas bahwa minat merupakan suatu kekuatan yang dimiliki oleh seseorang kelompok atau organisasi yang membuat individu atau kelompok lain bersedia memberikan perhatian terhadap respon yang diterimanya dari komunikator.

Kotler (2005: 49-50) juga menyebutkan tanggapan yang dapat muncul dari proses penerimaan terhadap pesan yang menjadi umpan balik bagi pengiklan di atas dalam suatu model efek pesan, yang terdiri dari tanggapan kognitif, afektif, dan perilaku (behavioral).

Dari gambar di atas, dapat dikatakan bahwa tahap respon terhadap iklan terdiri dari 3 tahap efek: efek kognitif yang berupa perhatian (attention) melalui strategi perancangan pesan yang menarik perhatian; tahap afektifyang terdiri dari tahap minat (interest) dan adanya hasrat (desire) untuk memiliki atau berbuat sesuai dengan maksud pengirim, dan terakhir adalah tahap efek perilaku (action), dalam hal ini adalah keputusan dari khalayak setelah menyimak pesan.

Minat (Interest) sebagai bagian dari Model AIDA di atas dijelaskan oleh Kotler & Armstrong (2004:610) mencakup enam tahap kesiapan pembelian (buyer-readiness stages) : Kesadaran, pengetahuan, kesukaan, preferensi, keyakinan, dan pembelian. 

Tahap kognitif (attention) mencakup kesadaran (awareness) dan pengetahuan konsumen terhadap produk; tahap afektif (interest) mencakup kesukaan dan preferensi (kelebih-sukaan); tahap keinginan (desire) mencakup perasaan yakin konsumen terhadap fungsi produk; dan tahap tindakan (action) adalah berupa pembelian (purchase/buy).

Tahapan-tahapan di atas dapat terlihat lebih jelas pada tabel di bawah ini :

 Tabel 2

Rincian Unsur AIDA

 Sumber: Kotler & Armstrong, 2004: 610 (diolah)

Kotler & Armstrong (2004:612) mengatakan bahwa idealnya isi pesan harus memperoleh attention (perhatian), mempertahankan minat (interest), membangkitkan hasrat (desire), dan menghasilkan tindakan (action), yang dikenal sebagai model AIDA.

Dalam praktek, hanya sedikit pesan yang mampu membawa khalayak tahap demi tahap dari kesadaran (awareness) terhadap produk ke pembelian, tetapi setidaknya kerangka AIDA tersebut menganjurkan ciri-ciri yang diinginkan atas sebuah pesan yang bagus. Dalam membentuk pesan yang bersatu-padu, komunikator pemasaran harus memutuskan apa yang akan dikatakan (isi pesan), dan bagaimana mengatakan isi pesan tersebut (struktur dan format pesan).

Minat merupakan penggerak yang dihasilkan oleh keadaan yang timbul dari kebutuhan yang belum terpenuhi sehingga seseorang melakukan suatu tindakan. Gerakan ini dapat merupakan aspek psikologi, sosial, berasal dari dalam (Motivasi Internal) atau dari luar diri konsumen (Motivasi Eksternal), sadar atau tidak sadar, dan naluri atau pembelajaran (Kotler, 2005:206).

Sandjaja (2005:134) menegaskan bahwa suatu aktivitas akan dilakukan atau tidak sangat tergantung sekali oleh minat seseorang terhadap aktivitas tersebut, disini nampak bahwa minat merupakan motivator yang kuat untuk melakukan suatu aktivitas.

Minat juga berarti perhatian yang kuat (kesukaan), intensif dan menguasai individu secara mendalam untuk tekun melakukan suatu aktivitas (preferensi).

Menurut Kotler & Armstrong (2004: 610), minat terkait dengan dua hal, yaitu:

1.    Kesukaan, sejauh mana khalayak suka terhadap pesan. Kesukaan masuk dalam cakupan aspek afektif, yaitu terkait dengan rasa suka komunikan terhadap pesan dari komunikator. Ketika seseorang menilai bahwa sesuatu akan bermanfaat, maka akan muncul kesukaan dan menjadi berminat. Ketika kesukaan menurun maka minatnya juga akan menurun (Sandjaja, 2005:133).

Kesukaan (likeliness) yang ditunjukkan oleh konsumen terdiri dari: (a) persepsi ketertarikan (interest) konsumen pada produk/jasa perusahaan dilihat dari manfaat yang dapat diperoleh konsumen, dan (b) perasaan/emosional konsumen jika mengingat nama/merek perusahaan (Kotler & Armstrong, 2004: 612).

2.    Preferensi, yaitu kelebih-sukaan atau mengutamakan suatu obyek yang dianggap lebih memiliki nilai lebih daripada obyek-obyek yang lain. Preferensi berasal dari bahasa Inggris “preference“ yaitu  something  preferred, one’s first choice, greater liking, giving of priority  advantage  to  something, yang berarti sesuatu yang  lebih  diminati, suatu pilihan  utama, merupakan  kebutuhan  prioritas  dan memberi keuntungan yang lebih baik.

Preferensi merupakan  suatu  hal  yang harus  didahulukan,  dan  diutamakan daripada  yang  lain,  prioritas,  pilihan, kecendrungan  dan  yang  lebih  disukai (Rakhmat, 2000:188). Preferensi dalam pemilihan produk/jasa ditunjukkan oleh sikap: (1) prioritas konsumen jika terdapat 2 atau lebih pilihan produk/jasa yang dipilih, (2) frekuensi pembelian/pemesanan, dan (3) resistensi atau sikap tidak mau beralih kepada produk/jasa lain meskipun harga/pengorbanan yang dikeluarkan lebih besar dari produk/jasa kompetitor (Kotler & Armstrong, 2004: 613).

Preferensi adalah pilihan seseorang berdasarkan kesenangan, pemenuhan kebutuhan, dan kegunaan yang ada. Hal ini dikarenakan individu sangat selektif dalam memilih topik yang ada dalam suatu media, hal tersebut disesuaikan dengan karakteristik dan kebutuhan mereka. Sehingga preferensi berkaitan dengan persepsi terhadap pemenuhan kebutuhan, dan persepsi terhadap kegunaan bagi dirinya dari obyek yang ada di media (Sandjaja, 2005:136).

Kotler & Armstrong (2004:612) mengatakan bahwa komunikator harus menemukan daya tarik yang akan menghasilkan tanggapan yang diinginkan. Ada tiga jenis daya tarik:

1.    Daya tarik rasional, yaitu yang berhubungan dengan minat dari khalayak. Daya tarik ini menunjukkan bahwa produk tersebut akan menghasikan manfaat-manfaat yang diinginkan oleh konsumen. Daya tarik rasional ini dapat berupa pesan-pesan yang menunjukkan kualitas, penghematan, nilai produk, dan kinerja produk.

2.    Daya tarik emosional, yaitu bertujuan untuk membangkitkan emosi-emosi baik yang negatif maupun positif yang dapat memotivasi pembelian. Para komunikator pemasaran mungkin menggunakan daya tarik positif seperti rasa cinta, kebanggaan, kesenangan, dan humor. Para komunikator pemasaran pun mungkin menggunakan daya tarik negatif, seperti rasa bersalah, rasa malu, citra negatif produk lain, dan sebagainya.

      3.    Daya tarik moral, diarahkan pada ”perasaan” khalayak tentang apa yang ”benar” dan ”pantas”. Daya tarik ini sering digunakan untuk mendorong khalayak untuk peduli dan beramal untuk kegiatan sosial, sehingga pesan bisa dikemas dengan memunculkan pesan-pesan moral yang bersifat sosial.

Misalnya suatu produk yang memunculkan pesan bahwa dengan membeli satu produk dengan ukuran tertentu berarti konsumen telah memberikan sekian dollar/rupiah bagi kegiatan amal yang bersifat sosial (Kotler & Armstrong, 2004: 615).

Pustaka

Kotler, Philip, 2002. A. Framework for Marketing Management, Prentice Hall Inc., New Jersey.

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Edisi Kesebelas, Jilid I dan II. Alih Bahasa: Benyamin Molan; Editor: Yenna Waldemas Jakarta: Indeks, 2005.

_____ & Armstrong, Gary. 2004. Dasar-dasar Pemasaran, Edisi Kesembilan, Jilid 2. Jakarta: Indeks.

Effendy, Onong Uchjana. 2005. Ilmu Komunikasi: Teori dan Praktek. Bandung: Rosdakarya

Rakhmat, Jalaluddin. 2000. Psikologi Komunikasi, Bandung: Remaja Rosdakarya.