Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Engel yang dikutip Tjiptono (1997:19) adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan-penentuan kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa.
Seperti dikemukakan oleh Loudon & Della Bitta (1993: 23), bahwa sedikitnya ada tiga faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam keterlibatannya membeli suatu produk. Ketiga faktor utama tersebut adalah: (1) faktor konsumen individual (individual determinants), (2) faktor eksternal/lingkungan (external environment), dan (3) faktor stimuli pemasaran (marketing stimulus).
Faktor konsumen individual, artinya pilihan untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen. Kebutuhan, persepsi terhadap karakteristik merek/produk, sikap, kondisi demografis, gaya hidup dan karakteristik kepribadian individu konsumen akan mempengaruhi pilihan individu itu terhadap berbagai alternatif merek/produk yang tersedia.
Sedangkan faktor yang kedua, yaitu faktor eksternal yang datang dari lingkungan, artinya pilihan-pilihan konsumen terhadap suatu merek produk dipengaruhi oleh lingkungan yang mengitarinya. Ketika seorang konsumen melakukan pembelian suatu merek produk, mungkin didasari oleh banyak pertimbangan.
Mungkin saja seseorang membeli suatu merek produk karena meniru teman satu kelasnya, atau juga mungkin karena tetangganya telah membeli terlebih dahulu. Jadi interaksi sosial yang dilakukan oleh seseorang akan turut mempengaruhi pada pilihan-pilihan merek produk yang dibeli.
Adapun faktor yang ketiga, yaitu stimuli pemasaran, adalah satu-satunya variabel dalam model perilaku konsumen yang dikendalikan oleh pemasar. Dalam hal ini, pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli-stimuli pemasaran seperti iklan dan sejenisnya agar konsumen bersedia memilih merek produk yang ditawarkan.
Stimuli pemasaran yang lazim dikembangkan oleh pemasar yaitu yang berhubungan dengan produk apa yang ditawarkan, penentuan harga jual produknya, strategi promosi, dan bagaimana melakukan distribusi produk kepada konsumen, yang semuanya tercakup dalam strategi bauran pemasaran.
Ketiga faktor tersebut dapat dijelaskan dalam gambar model perilaku konsumen di bawah ini.
(Sumber: Buchori Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, 2006:102).
Dari gambar di atas dapat dijelaskan sebagai berikut: Ke dalam diri individu, ada masukan yang mendorong ia membeli. Masukan itu adalah (Alma, 2006:102):
- Adanya uang tunai atau kemampuan membayar bila akan membeli secara kredit.
- Adanya keinginan yang datang dari dalam diri individu
- Pengaruh dari lingkungan
- Pengaruh dari stimuli pemasaran, misalnya promosi.
Kemudia individu mengadakan proses dalam dirinya, akhirnya melakukan pembelian. Lalu muncul sikap setelah pembelian yang akan menjadi feedback bagi keputusan pembelian di masa mendatang dan juga feedback bagi perusahaan.
Pustaka
Alma Buchari, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Cetakan keempat, Bandung: Penerbit Alfabeta, 2005.
Loudon, David L. dan Bitta, Albert J. Della. Consumer Behavior: Concept & Application. 4th edition, McGraw Hill International, 1993.
Tjiptono, Fandy. Strategi Pemasaran, Edisi II, Yogyakarta; Penerbit Andi, 1997.