Teknik Negosiasi ala Yunani Kuno: Berkaca dari Keahlian Phillip Raja Macedonia

”Jika semua manusia baik, hal ini menunjukkan tidak harus menjadi baik lagi. Tidak ada legitimasi yang pernah gagal, ibarat seorang ratu yang bermaksud menunjukkan alasan yang dimengerti atas janji yang tidak akan ditepati..(Niccolo Machiavelli, The Prince, 1469-1572 M).”

Negosiasi adalah Manuver

Orang akan selalu berusaha untuk mengambil sesuatu dari kita melalui negosiasi, yaitu apa yang mereka tidak dapat peroleh di medan pertempuran atau dalam konfrontasi langsung. Mereka bahkan menggunakan pendekatan hukum sebagai dalih untuk mencari keadilan dan moralitas untuk memperkuat posisi mereka.

Negosiasi adalah menyangkut manuver kekuatan atau kedudukan. Kita harus selalu memposisikan diri pada posisi yang kuat sehingga hal itu menghilangkan kemungkinan dari pihak lawan untuk mencari kesalahan pada saat kita berbicara. Sebelum dan selama proses negosiasi, hendaknya harus terus menguasai, memunculkan tekanan untuk memaksa pihak lawan untuk berada di pihak kita.

Lebih banyak yang kita dapatkan, maka akan lebih banyak yang kita dapat gunakan untuk memukul balik lawan. Ciptakan reputasi yang kuat dan tanpa kompromi, sehingga orang akan merasa kalah bahkan sebelum mereka bertemu kita.

Negosiasi: Perang Dalam Arti Lain

Setelah Athena ditaklukkan oleh Sparta dalam perang Peloponnesia pada 404 SM kota-kota besar jatuh dan mengalami kemerosotan. Pada dekade selanjutnya, banyak warga negara termasuk orator besar Demesthenes mulai menyuarakan cita-citanya tentang kebangkitan kembali dominasi Athena.

Pada tahun 359 SM, raja Macedonia (Perdiccas) terbunuh dalam sebuah pertempuran dan terjadi perebutan kekuasaan pada saat itu. Para penguasa Athena memandang Macedonia sebagai tanah barbar namun subur. Hal ini penting karena untuk mendukung lancarnya supply jagung dan emas ke negeri Athena. Salah satunya adalah kota Amphipolis, kota bekas kolonial (jajahan) Athena, yang telah jatuh dalam kekuasaan Macedonia.

Sebuah rencana disusun di antara politisi Athena untuk merebut kota tersebut dari Macedonia (dengan mengutus Argaeus) dengan menggunakan kapal dan disertai bala-tentara. Jika dia berhasil, maka kota Amphipolis akan kembali dikuasai Athena dan dapat dimanfaatkan untuk tujuan di atas.

Akan tetapi, tentara Athena pulang dengan tangan hampa; adik Perdicass, Phillip yang baru berumur 24 tahun, dengan mudah mengalahkan Argaeus dalam peperangan dan menjadi raja Macedonia. Namun, alangkah terkejutnya para penguasa Athena, karena Phillip tidak memaksakan kehendaknya untuk menguasai Amphipolis. Dia juga membebaskan tawanan perang dari tentara Athena tanpa tebusan.

Dia bahkan menawarkan pembentukan kerjasama terhadap Athena, sebagai musuhnya, dalam sebuah negosiasi rahasia. Dia menawarkan untuk menguasai Amphipolis selama beberapa tahun saja dan akan memberikannya kepada Athena sebagai ganti dari kota lain yang masih dikuasai oleh Athena. Sebuah tawaran yang terlalu bagus untuk ditolak.

Athena lalu mengutus utusan dalam sebuah pertemuan dan Phillip menyambutnya dengan ramah dan hal itu mematahkan kesan tentang budaya barbar dan sangat memuja budaya Athena—bahkan, dia mengundang filosof dan budayawan Athena untuk datang ke ibu kota Macedonia.

Sepanjang malam, terlihat bahwa Athena seakan-akan bersekutu dengan wilayah Timur. Philip memerangi kesan budaya barbar dan menggantinya dengan perdamaian di antara dua kekuatan.

Beberapa tahun kemudian, kondisi Athena yang semakin terpuruk akibat serangan dari dalam wilayahnya, Phillip bergerak dan menaklukkan Amphipolis. Sesuai dengan perjanjian mereka, Athena mengirimkan dutanya untuk melakukan negosiasi, hanya untuk melihat apa yang telah dijanjikan, tetapi Phillip tidak lagi menawarkan kota tersebut kepada mereka dan hanya memberikan janji yang samar di masa depan.

Namun dikarenakan banyak permasalahan yang terjadi di Athena pada saat itu, tidak ada pilihan lain kecuali para duta itu menerima kenyataan tersebut. Dengan demikian, dengan Amphipolis berada aman di bawah kendalinya, Phillip memiliki akses yang tak terbatas terhadap pertambangan emas dan hutan yang kaya di area tersebut. Hal itu terlihat seakan-akan Phillip main-main dengan janjinya kepada mereka.

Lalu muncullah Demosthenes yang datang untuk melawan Phillip dan memperingatkan akan bahaya Phillip kepada seluruh daerah Yunani. Tidak terdapat reaksi pada saat itu, namun beberapa tahun kemudian, pada saat Phillip melakukan manuver dan melewati kota Thermopylea—sebuah perbatasan yang dapat mengontrol pergerakan dari pusat ke selatan Yunani—Athena lalu mengirim pasukan untuk menyerang Phillip.

Athena dapat mengalahkan pasukan Phillip dan bala tentara Athena merayakan kemenangan mereka.

Beberapa tahun kemudian, Athena menyaksikan Phillip memperluas daerah kekuasaannya ke bagian utara, timur dan pusat Yunani. Lalu, pada tahun 346 SM, dia tiba-tiba menawarkan negosiasi dengan Athena. Dia telah terbukti tidak dapat dipercaya, tentu saja, banyak politikus kota Athena yang tidak mau berhubungan dengan dia lagi, tetapi resikonya adalah perang dengan Macedonia ketika Athena tidak siap untuk itu.

Phillip kelihatannya sungguh-sungguh atas maksudnya dalam kerjasama tersebut, yang pada akhirnya, akan membawa Athena kepada perdamaian. Untuk itu, akhirnya diutuslah duta besar Athena ke Macedonia untuk menandatangani kerjasama yang disebut ”Perdamaian Philocrates”. Atas kesepahaman ini Athena kembali kepada haknya atas Kota Amphipolis dan juga mendapat jaminan keamanan di kota lain di belahan utara.

Duta besar Athena pergi dengan membawa kepuasan, tetapi dalam perjalanannya mereka mendapat berita bahwa Philip mengerahkan pasukannya dan merebut Thermopylae. Waktu terus berlalu, dan Philip selalu menggunakan negosiasi untuk memenangkan maksudnya dengan jalan licik. Dia tidak terhormat.

Dia mungkin melepaskan Thermopylae, tetapi itu bukan masalahnya; dia selalu mengambil alih daerah kekuasaan yang lebih luas dan menyulap dirinya terlihat murah hati dengan memberikan tawaran lain, tetapi hanya beberapa saat, lantas diam mengambil kembali kesepakatan semua di akhirnya.

Tujuan utamanya adalah untuk memperluas kekuasaan. Menggabungkan perang dengan kelihaian diplomasi, yang dengan dia lambat laun menjadikan Macedonia sebagai kekuatan yang dominan di wilayah Yunani.

Demosthenes dan pengikutnya sekarang berada dalam kondisi yang terpojokkan. Perdamaian Philocrates hanya satu hal yang samar, dan setiap orang yang terlibat di dalamnya telah tidak ada. Athena kembali ditimpa masalah dalam negerinya sampai ke timur Amphipolis, berusaha untuk mengatasinya dengan cadangan dari kota tersebut, bahkan muncul pertikaian dengan Macedonia.

Lalu pada tahun 338 SM mereka melakukan aliansi dengan Thebes untuk mempersiapkan perlawanan terhadap Philip. Dua kelompok tentara dari Athena dan Thebes tersebut bertemu dengan Macedonia dalam pertempuran di Chaeronea, di pusat Yunani—tetapi kemudian Philip menang dikarenakan adanya peran dari anaknya, Alexander.

Lalu Athena berada dalam kondisi panik, orang-orang barbar dari utara telah mengepung kota dan membakar pemukiman. Dan sekali lagi mereka ternyata salah. Dalam tawaran kerjasamanya, Philip kemudian berjanji untuk tidak menyerang Athena.

Sebagai gantinya dia bermaksud mengalihkan cadangan dari timur, dan Athena dapat menjadi sekutu Macedonia. Sebagai bukti dari ucapannya, Philip membebaskan tahan perang tanpa meminta tebusan. Dia juga meminta putranya, Alexander, sebagai delegasi ke Athena untuk mengirimkan debu para tentara yang mati di Chaeronea.

Tahun kemudian Philip mengadakan kongres yang terdiri dari seluruh negara yang ada di Yunani (kecuali Sparta, yang menolak untuk hadir) untuk mendiskusikan kerjasama apa yang disebut Liga Hellenic.

Untuk pertama kalinya, seluruh negara Yunani bersatu dalam satu naungan. Segera setelah adanya kesepatakan tersebut, Philip menawarkan kepada negara-negara bagian memerangi wilayah Persia yang dibencinya. Tawaran tersebut disambut dengan baik, dengan Athena sebagai pemandu utama penyerangan tersebut. Entah bagaimana setiap orang lupa atas kelicikan Philip yang telah diperbuat.

Pada tahun 336 SM, sebelum perang melawan Persia, Philip mati terbunuh. Alexander menggantikan posisi untuk memimpin liga dalam peperangan dan dalam membentuk kerajaan. Dan Athena masih menjadi sekutu setia Macedonia, karena terdapat stabilitas di bawah Liga Hellenic.

Interpretasi

Pada level pertama, perang memiliki tujuan yang sederhana: mengerahkan kekuatan senjata untuk mengalahkan musuh dengan membunuh tentara-tentara lawan, merebut tanah kekuasaan, atau membuat Anda cukup aman untuk merayakan kemenangan.

Anda mungkin perlu untuk menyesuaikan banyak hal, tetapi tujuan utamanya adalah bergerak sejauh mungkin. Negosiasi, di satu sisi, adalah aneh. Anda perlu untuk mengamankan keberadaan dan kepentingan Anda serta untuk mendapatkan sebanyak-banyaknya  dari lawan.

Namun di sisi lain, Anda perlu melakukan bargain dengan cara yang baik, membuat konsesi, dan menumbuhkan kepercayaan. Untuk menggabungkan hal tersebut membutuhkan kepekaan. Kejanggalan antara perang dan perdamaian, hal ini mudah untuk menjadikan salah terka dari lawan Anda, memimpin penyelesaian yang bukan menjadi tujuan akhir Anda.

Solusi yang dibuat Philip adalah melihat negosiasi sebagai sesuatu yang tak terpisahkan dari perang bahkan bagian dari itu. Negosiasi, seperti halnya perang, melibatkan manuver, strategi, dan tipu muslihat, dan hal itu mengharuskan Anda untuk tetap menguasai, seperti halnya dalam medan pertempuran.

Hal inilah yang dapat dipahami dari negosiasi yang dipimpin Philip dalam menawarkan untuk memberikan kemerdekaan bagi Amphipolis dan berjanji untuk memberikannya kepada kekuasaan Athena kemudian, satu janji yang ia maksudkan tidak untuk ditepati. Hal ini membuka manuver dengan mengadakan persahabatan, agar pihak Athena mempercayainya sehingga tercapai kesepakatan.

Perdamaian Philocrates sebetulnya menyembunyikan gerakan dia di Pusat Yunani dan membiarkan Athena dalam kehancuran. Setelah memutuskan beberapa strategi maka tujuan utamanya adalah untuk menyatukan seluruh negara yang ada di Yunani dan memimpinnya dalam serangan ke Persia.

Philip mengharuskan bahwa Athena dapat berperan sebagai simbol sentral dari Liga Hellenic. Hasrat perdamaiannya diperhitungkan untuk meraih loyalitas kota-kota yang ada.

Philip tidak pernah khawatir dalam menghancurkan kata-katanya. Kepercayaan dan kejujuran bukanlah inti dasar dari moral, ini adalah manuver yang lain. Philip melihat kepercayaan dan persahabatan sebagai kualitas untuk dijual. Dia hendak membeli itu dari pihak Athena kemudia setelah dia memiliki kekuatan dan memiliki sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai gantinya.

Seperti halnya Philip, Anda mesti melihat setiap situasi negosiasi adalah kepentingan yang mana yang menjadi perhatian utama sebagai sebuah manuver sejati, perang dalam arti lain. Memberikan kepercayaan dan keyakinan bukanlah isu moral tetapi salah satu strategi: terkadang hal itu penting, terkadang juga tidak.

Orang akan berkomentar jika mendukung kepentingan mereka, dan mereka akan mencari pembenaran moral dan legal untuk mendasari tindakan mereka.

Seperti halnya Anda perlu memperkuat posisi sebelum peperangan, begitu juga dengan negosiasi. Jika Anda lemah, gunakan negosiasi yang bisa mempersingkat waktu Anda, untuk menunda pertempuran sampai Anda siap; tidak untuk menang tetapi untuk bermanuver.

Tetapi jika Anda kuat, lakukan semaksimal mungkin selama negosiasi—lalu Anda dapat mengambil kembali apa yang Anda berikan, merelakan sesuatu yang sedikit berharga untuk membuat diri Anda terlihat murah hati.

Jangan khawatir mengenai reputasi Anda atau mengenai tidak akan lagi dipercaya. Ini mengagumkan bagaimana orang cepat melupakan janji palsu Anda ketika Anda kuat dan dalam posisi menawarkan kepada mereka menyangkut kepentingan mereka sendiri.**[harja saputra]

Pustaka

Sumber: Henry Mintzberg, Bruce Ahlstrand, Joseph Lampel, Strategy Safary, 2009

Tulisan lain tentang Teknik atau Strategi Negosiasi, Klik Di Sini